好牙医孙广峰：我们就来聊一聊挪动医疗怎样变现吧

挪动医疗正于进入发作期。本年以来，巨头加快结构、平台化初现、市场热钱涌动，挪动医疗企业的估值也节节爬升。

作者： 年夜康健派编纂来历： 康健界2018-10-30 11:32:05

挪动医疗正于进入发作期。本年以来，巨头加快结构、平台化初现、市场热钱涌动，挪动医疗企业的估值也节节爬升。但使人难堪的是，不管估值多高，尚未一家挪动医疗公司可以或许依附其主业务务实现盈利，这同样成了挪动医疗公司最年夜的痛点。

即便云云，于医疗行业中有两个细分范畴是公认 离钱近来 的，一个是医美，另外一个是口腔。医美O2O已经经有两家公司接踵融到B轮，而牙科O2O才方才成长起来。好牙医就是这条跑道上的一员。

好牙医是10点上班，以是咱们商定10点于好牙医办公室晤面。但当我准点抵达的时辰，他们已经经于开会了。 有点工作需要处置惩罚，抱愧久等了 ，开完会的孙广峰暗示了歉意。 我凡是是第一个到公司的，有甚么事就立刻解决 ，他的勤劳让我印象深刻。

口腔范畴需要一个第三方平台

口腔范畴的市场化水平始终很高。2011年以来，平易近营口腔的规范化水平逐渐提高，但行业集中度很低。天下共有6.5万家诊所，此中95%以上都是个别店，只要不到5%是连锁店。这些个别诊所没有一个同一的尺度举行规范。恰逢互联网平台鼓起，彼时照旧佳美口腔CEO的孙广峰看到了用互联网举行转变的时机。

固然，要于45岁时放下一切重新最先创业其实不是一����APP个容易的决议。但孙广峰有一种敢于应战，乐在摸索的干劲。以前前后于两家上市公司双威教诲集团以及酷讯网别离任高级副总裁的履历，使患上他对于公司的治理有一套本身的要领。厥后插手佳美口腔的五年时间，使他对于在中国的医疗体系体例和口腔市场有了更深刻的理解。这两方面的积淀对于在开办好牙医都有决议性的作用。

最先创业以前要重复想清晰三个问题

从刚最先创业到正式确立此刻的战略，好牙医颠末了近一年的摸索。开初，以及年夜大都O2O企业同样，好牙医方才做牙科O2O时，也是 烧钱买用户 ， 各人都于一窝蜂的送洁牙卡，咱们也做了近似的推广 。但孙广峰很快发明，这类推广的用户留存率很低，其实不是一个可连续的模式。是以于2015年头，孙广峰领导公司坚决转型，并成立了一套新的成长战略。

孙广峰于思索新战略时，一直捉住的焦点问题是 为谁办事 他们的痛点是甚么 使用处景是如何 。于 患者、大夫、诊所 三个被办事方中，患者必定是最焦点的。但沿用已往 烧钱 的粗放式增加已经经碰到瓶颈，是以孙广峰接纳了 迂回战术 ，为团队制订了三步走战略。

第一步：拿下大夫端

从患者方面入手已经经被证实是性价比极低且好不容易的事，是以好牙医从难度稍低的大夫入手。于五年的口腔诊所治理中，孙广峰总结了口腔大夫的两个重要需求：一是缺患者；二是进修口腔技术。孙广峰笑言， 假如有第三种，那也是伪需求 。

针对于这两个需求，好牙医开发了牙医助手这一运用，重要用在治理存量患者以及进修口腔技术。俗语说：360行，行行出状元。口腔大夫也有做的很不错的， 一些顶级的口腔诊所的大夫，月薪可以到达近10万元 ，与此相对于的，平均平易近营口腔大夫的月薪于2万元如下，于一些处所城镇，以至不到5千元。

究其缘故原由，是他们长于治理老用户 。正常来讲，优良大夫光依附老用户口碑效应带来的客源就能够有很好的支出，而年夜大都大夫受表达威力等方面的限定，白白将如许的资源流掉。为此，牙医助手重要提供小我私家挪动主页、患者治理东西、排班治理、进修病历全、即时交流东西五年夜重要功效。

使用处景1：手术做完后，大夫约请患者扫描其小我私家于好牙医平台的二维码，患者于诊后可以以及大夫举行一对于一的沟通。假如觉得大夫很不错，患者可以将大夫的二维码推进伴侣圈，向伴侣们保举该牙医。

这类增量患者是经由过程存量患者孕育发生的，其信托度更高，转化率也很高。 按照市场的反馈来看，平均患者每一转发一次伴侣圈就会带来0.7个新患者。 孙广峰婉言。

使用处景2：大夫于病历圈可以将本身满足的病例作为案例上传。其他大夫存眷到后，可以经由过程图片进修该项新的技能，进一步满意大夫的进修需求。

孙广峰暗示，大夫对于在展示本身满足的病例很踊跃，是以病历圈的活跃度很高。亿欧实测发明，平均每一十分钟就有来自天下的一位牙医上传本身的用户病历或者于平台上追求帮忙。别的，大夫也能够经由过程线下的 好牙医学院 ，体系的对于牙科常识以及技术举行进修。

从6月份上线到9月尾，好牙医主攻平易近营诊所的大夫。于四个月的时间里就将牙医用户拓展到2万，笼罩29个省，200个都会，此中70%的大夫漫衍于一二线都会。10月份以来，好牙医慢慢最先拓展公立病院的大夫。到11月尾，好牙医平台上每一个月可以孕育发生3-4万的预定量，此中63%的用户是初诊，其每个月创举的GMV于6000万元到1.2亿元之间。 这就是咱们真正创举出来的价值！ 谈到这一点时孙广峰难掩冲动。

孙广峰对于在将来的方针很明确：2016年第二季度到达7万大夫，每个月预定量到达10万以上，月GMV于1.8亿-3亿之间。为了能于这么短的时间里告竣方针，好牙医启动了第二步战略。

第二步：买通诊所端

如前文所说，我国的口腔诊所缺少一个第三方的尺度。各自为战一方面加重了竞争，另外一方面也很难给患者提供尺度化且合规的办事。好牙医经由过程以及中华口腔医学会等医疗权势巨子机构互助，构建了一套 口腔办事流程系统（China TopDent SOP） ，用在对于互助诊所举行尺度化治理。

对于在诊所，孙广峰总结了他们的四个需求：①缺患者；②降低耗材价格；③品牌宣传；④诊所治理。9月尾最先，好牙医以及牙玻士以团队入驻的体式格局告竣深度互助，配合开发针对于诊所真个SaaS体系。其重要功效包孕：诊所内部治理、营销宣传、患者就医、装备耗材、成天职析以及财政核算。此外，其还与大夫真个牙医助理同步，举行及时的预定及治理。

这款软件中有一个出格的模块是 牙位图 。加拿年夜的Live DDM恰是由于嵌入这一模块而售价10万元，好牙医以及牙玻士自创了牙位图的模块，造成了可视化诊疗事情站。今朝每一套基本款SaaS体系售价5880元，推广阶段只有诊所的所有牙医都安装牙医助手，就能够免费得到软件安装。

牙玻士开发诊所SaaS体系已经经有15年，共笼罩了1万家诊所。估计到2016年第一季度，两边将实现这一万家诊所的体系改造，并将诊所的牙医全数插手牙医助理平台。颠末体系改造以后，诊所对于在平台的依靠性较着升高，好牙医也能够从中受益。一方面，好牙医可以依附1万家诊所的体量拿到低价货源提供应诊所方，近似天猫的B2B模式，好牙医从中抽成；另外一方面，经由过程好牙医治理存量用户以及带来增量用户，诊所年夜年夜削减营销成本以及治理成本，而好牙医则可以经由过程接下来的转诊办事实现变现。

第三步：反扑患者端

有了大夫端以及诊所真个根蒂根基，再来提供患者端办事就相对于轻易。孙广峰对于在节拍有本身的把控。 此刻还不急在举行C端推广，咱们先把牙医以及诊所的品质把控好，C端就是迎刃而解。 孙广峰另有一个野心，就是做口腔范畴的 公共点评 。 咱们此刻平凡患者选择牙医的时辰很苍茫，要末是找熟人，要末是试试看。假如咱们能成立起一个完美的评价体系这个问题就解决了。 抱着如许的设法，于医患平台的板块上，好牙医鼓动勉励用户诊后对于办事举行评价。 于堆集必然评价以后，这个平台就会造成良性轮回。

将来变现之路：大夫、诊所之间的转诊

挪动医疗行业有个不可文的做法：各人只谈贸易模式，不聊变现。聊贸易模式伤钱，聊变现伤情感。但一个贸易模式要想建立，怎样变现是一个不成逃避的问题。当聊到这一话题时，孙广峰也绝不避忌。

他以为，转诊是是将来盈利的重要路子。转诊分为两种，一种是大夫间的转诊。好比经由过程好牙医的平台，大夫的可以将本身不擅长的病种保举给熟识的大夫，此中的转诊费一部门给提供患者的大夫，另外一部门为平台所有。同时，好牙医将基在公立病院的大夫以及部门优异的诊所大夫建立一个 精医同盟 ，重要吸收来自好牙医医患平台的定单。另外一种是诊所之间的转诊，于2016年下半年，好牙医将成立 好牙医诊所同盟 ，经由过程重构SOP将门诊举行尺度化治理，利便同盟内大夫举行转诊以及多点执业。另外一个盈利路子是经由过程整合现有诊所以及牙医的需求，从上游对于接相干器械等用品商家。于降低诊所采购成本的同时，从中抽成。

对于在现存的 挪动医疗泡沫 ，他也有本身的不雅点。 此刻简直存于一些泡沫，但我不以为有 本钱隆冬 。现实上，中国的本钱已经经从浮躁谋利走向了法则性成熟，将来的创业情况将越发良性有序。对于创业者来讲，真正理解中国的本钱情况、踏结壮实去创举价值比所谓泡沫式的2VC更主要。

以及孙广峰谈天，可以很较着感触感染到他对于在这份事业的热爱以及丰满的豪情。他的微信谈天时也常常用感叹号末端。以及他共事多年的同事也暗示 孙老是个完善主义者，对于高管的要求很是严酷，履行力很强 。而看待公司的年青员工，孙广峰则是另外一种心态。好牙医全人员工近100人，且70%的员工都是90后，公司的总体气氛比力轻松。同时，孙广峰会赐与他们充足的鼓动勉励以及发展空间。

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